Las ventas son lo más
importante que debe de tener un negocio: si una empresa no vende, no hay
cómo sobrevivir al mercado, lo que hace que tenga que prescindir de empleados y
que esas personas tampoco puedan comprar, cerrando un ciclo sin poder alcanzar
la cumbre.
Así usted no sea parte
del área comercial o zona de ventas, es importante desarrollar unas cualidades
que le permitan “venderse” como una marca personal, mostrarse como un
buen candidato que puede responder a las necesidades de una empresa.
Cuando se tiene un
negocio o un proyecto de emprendimiento, contar con esas habilidades
comerciales o el personal idóneo para el cargo, es algo que se debe analizar y
decidir muy cuidadosamente, porque no sólo se tratará de la imagen de la
empresa, sino también de cómo fidelizar un cliente y lograr ese “voz a voz”
que permite alcanzar a más personas.
Cortesía
Un bue vendedor también
se caracteriza por Excelentes cualidades de comunicación, empatía, paciencia, e
intentar reconocer lo que realmente quiere un cliente al fin y al cabo él es
que manda y busca suplir su necesidad en
nuestra empresa.
El Interés del
Vendedor: Esto va muy ligado de la mano con la buena atención al cliente y es
que si usted realmente no aparenta sino que de verdad muestra interés en las
necesidades de su cliente, ya tendrá un primer paso ganado.
De lo contrario el
cliente se sentirá inseguro de lo que usted le está ofreciendo, esto también se
relaciona con la habilidad de ser “inquisitivo” y llegar a la profundidad de
las necesidades del cliente (incluso a
temas emocionales que pueden incentivar o no una compra) de por qué se requiere
algún producto o servicio en específico.
Claro, esto no
significa ‘acosar’ a la persona pero sí tener el tacto para lograr obtener más
información sobre esas necesidades pero si tener la suficiente información del
producto y de cómo puede ayudarle a su cliente a conseguir verdaderamente lo
que está buscando.
Ser Muy veloz e
intuitivo: procurar ser más inteligente e identificar hacia dónde es que el
cliente quiere ir con lo que está diciendo o proponiendo y tener la capacidad
de persuadir sus gustos en pro de una venta para la empresa.
“los buenos vendedores pueden hacer
inferencias y deducciones lógicas, leyendo entre líneas para entender los
significados verdaderos y los deseos de sus clientes potenciales y ser capaces
de obtener los puntos importantes de manera estratégica”. En esto se involucra
mucho la capacidad de comprender el tipo de adjetivos que los clientes
usen así como su lenguaje corporal.
Utilizar la inteligencia emocional para identificar
emociones de frustración, ansiedad o miedo es fundamental para poder entablar
un diálogo adecuado. Esto implica tener que buscar la forma de calmar esos
ánimos y encaminarlos hacia una solución adecuada.
En muchas ocasiones
los vendedores incurren en temas como el negativismo a la hora de hacer
inversiones en el producto, tratando de ir a cuantificar el tipo de pérdidas en
comparación con las ganancias y tratando de
tener puntos a favor , pero hay que tener en cuenta que muchas veces el
cliente busca una persona que psicológicamente le ayude a estar en modo
positivo para tomar la decisión de comprar y eso puede afectar un poco la
intención que tenga el prospecto con respecto a la venta del producto.
En muchas ocasiones como vendedor me ha
tocado situaciones en las cuales el cliente no tiene el, suficiente ánimo para
escuchar mis propuestas comerciales y prefiere entrar a hablar temas personales
tratando de buscar un amigo y no un vendedor, en ese instante intuyo que lo
mejor es entrar a realizar el rol de amigo y confidente para saber que es el
problema y tratar de mirar alguna solución, y ha sido efectivo pues después que
el cliente ha confiado en ti , será un factor importante para la consecución de
una venta en una próxima ocasión .
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Una cosa importante que no debemos
olvidar es el respeto por los clientes, parte fundamental de nuestras
relaciones interpersonales y valores aprendidos durante nuestra vida, los
clientes son muy inteligentes a la hora de confiar sus inversiones por muy grandes
o chicas que parezcan, pues antes esperan de un vendedor su honestidad, su
cumplimiento, su interés, su respeto, y su manera de dar a conocer su
propuesta, de esto depende mucho el poder concretar una venta.
Pero de esto también
se desprende el hecho de controlar sus propias emociones y que, ante una
persona que se sienta enojada, responder de la forma adecuada.La interacción con los
clientes es uno de los principales aspectos en el cual una empresa debe de
fundamentarse a buscar personas que tengan este tipo de habilidades
comerciales, debe de tener en cuenta el
vendedor que a la hora de realizar una
visita a un cliente lo primero que debe de tener en cuenta es su aspecto personal, su imagen es la representación
de la empresa, su manera de dirigir la palabra, el saludo, puede ser algo
definitivo que podrá abrir la puerta o cerrarla comercialmente.
Se debe tener siempre
a la hora de hablar con el prospecto,
varias alternativas comerciales con las cuales se pueda seducir y que el
cliente pueda tomar la decisión correcta y podamos concretar nuestra venta,
pero para lograrlo es esencial darle la prioridad al cliente, dar a entender
que él tiene el control de la negociación pero hasta cierto punto, y en el
punto de las negociaciones ofrecer por lo menos tres alternativas con el
objetivo que el cliente pueda analizar y decidirse por una de ellas, cuando ya está
concretada la venta sea cual sea la decisión que haya tomado el prospecto también
se debe de brindar por lo menos dos alternativas del pago del producto.
A veces uno como
vendedor debe de tener la malicia en el buen sentido de la palabra ,y dejo en
claro que no es tratar mal a un cliente, Cuando en medio de la conversación de
acuerdo al grado de amistad y teniendo en cuenta la duda sobre lo que quiere para su empresa, se puede recurrir
a frases como: “no sé si le muestro este paquete comercial porque de pronto no le
alcanza el dinero”, en ocasiones forzara
al cliente a la curiosidad de escuchar la propuesta completamente y lo pondrá a
pensar en los beneficio que le podría traer la compra de ese nuevo producto.
Un negocio o una
empresa se basa en las ventas y las estrategias que utilicen para poder
capturar los clientes y satisfacer sus necesidades, de ahí se deriva un dicho
popular “el cliente siempre tiene la
razón” y puede tener sus fundamentos en que, siendo esa persona la que le da
gran parte del sentido a su negocio, usted debe escucharlo y atender a
sus necesidades.
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Cuando un vendedor
entiende cómo se maneja el sistema de ventas de una empresa siempre tendrá en
cuenta que los primeros clientes son fundamentales para realizar una publicidad
beneficiosa para la compañía y darse a conocer en el mercado..
El tema es, ¿dónde capturarlos?
Dependiendo del producto o servicio, usted como vendedor debe
empezar a mirar a su alrededor para verificar las distintas opciones que tiene
para lograr los primeros clientes.
Puede hacer lo siguientes pasos:
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1.
Estudiar y verificar las ventajas que
tiene el producto de su empresa y en qué se diferencia de los demás y exponerlo
ya sea personalmente o por cualquier medio por donde se ha puesto la cita con
los clientes.
- Los primeros clientes regularmente son de
nuestros contactos, en ese orden de ideas, un vendedor debe de fortalecer
su base de datos con amigos y personas que ayuden a enriquecer las
probabilidades de éxito en futuras negociaciones.
- Mire a su alrededor y así crea usted que no hay
nadie que esté interesado en su producto, dándose a conocer en cualquier momento podría salir alguien
interesado en una compra del producto
y seguramente usted tenga lo que el necesita.
- Estamos en una era donde la tecnología está a la
orden del día Facebook, Twiter, YouTube, Blogs, y muchas más plataformas
donde podemos postear y dar a conocer los productos de la empresa.
- En algunos momentos haga voz a voz en reuniones sociales,
tómese el tiempo para invitar a esos futuros clientes a un café o un
almuerzo y de paso la oportunidad para mencionar el producto que vende sin
que el cliente se sienta comprometido.
- Cuando vea que un cliente ya está a punto de
cerrar un negocio con usted ,a veces falta la puntada final y es brindarle
un agregado especial de acuerdo como la empresa lo permita ,sin costo y
una buena asesoría para así ganar su confianza.
Al generar confianza en un cliente y se refuerza la relación con la compañía
todo avanza rápidamente.
Efectivamente, la base
de cualquier relación no necesariamente interpersonal es la comunicación y la
confianza, donde usted muestra a su empresa con total pertenencia y
conocimiento a los clientes, pero en el camino de este arte que se llama
VENTAS, a veces nos encontramos con obstáculos y nos pueden hacer perder el
rumbo y la consecución de las metas.
¿Y si tengo problemas?
Al igual que en
cualquier otra relación, pueden presentarse dificultades o fallas en la
comunicación. Cuando usted tiene peleas o problemas con sus primeros clientes,
es una de las situaciones que realmente lo pondrán a prueba tanto a usted como
emprendedor, como a su negocio.
lo importante es mantener la calma, verificar cuál fue el origen de la situación
para poder trabajarlo. “toda relación
comercial está sujeta a varios tipos de problemas y riesgos, el más común es el
riesgo que ocurre cuando el emprendedor no puede sustentar y mantener la
propuesta que le ofreció a su cliente desde el inicio, bien sea por un
desconocimiento técnico del negocio, o por una limitada capacidad instalada de
su empresa”.
La estrategia que debe
implementar, es contar con una red de aliados a lo largo de su cadena de valor
y en la industria de soporte, que les permita resolver los problemas que se
puedan presentar en la relación con sus clientes, al brindarles soluciones
alternativas a las que el negocio del emprendedor no puede atender y que
permitan mantener la oferta de valor de la empresa al cliente.
Espero que esta
información haya sido de utilidad para usted amigo lector y recuerde que ser un
buen vendedor es una arte.
Autor :Diego Rivera
Blogguer y youtuber
Locutor y comunicador en Colombia
